|
|
Описание содержания
|
Чему учим (что Вы получаете)
|
|
Введение
Подготовка к продаже
Специфика телефонных продаж (телемаркетинг)
|
Формулирование ожиданий Слушателей от предстоящего обучения.
Описание Модели компетенций успешных продавцов (круг обучения).
Семь этапов процесса продаж.
Сбор информации о клиентах. Поиск клиентов. Подготовка предложений для клиентов.
Закономерности и основные принципы телефонных продаж.
Методы работы с секретарями и выхода на лицо, принимающее решение. Приёмы убеждения и активного слушания. Работа с агрессией и речевым потоком. Телефонный этикет. Как вежливо завершить телефонный разговор. |
Вы осознанно формулируете свои цели на Курс, понимаете его логику и регламент. Вы ознакомлены со значимостью всех уровней Модели компетенций: знания, навыки, мотивация, ценности, психофизиологические особенности.
Вы осознаете важность каждого из этапов продаж, понимаете цели и задачи каждого из них.
Вы усвоили составляющие элементы подготовительного этапа продажи. Вы понимаете различия в методах сбора информации о корпоративном клиенте и/или физическом лице(если продажи направлены на него), о его личностных особенностях. Продукт, сервис, порядок подготовки предложений, особенности продукта именно для этого клиента. Определяете главные интересы продавца (разовая сделка, длительные отношения).
Вы ознакомитесь с основными принципами телефонных продаж, узнаете как вступать в контакт и выявлять доминирующие потребности клиента. Вы узнаете некоторые приёмы работы с возражениями в работе по телефону. Вы научитесь разрабатывать сценарий проведения сделки по телефону. Вы познакомитесь с техникой «холодных звонков», когда и как их применяют. Вы на практическом занятии оттачиваете умение применять техники преодоления «секретарского барьера». |
|
Особенности этапа «вступления в контакт» в телефонных и личных продажах.
Типы клиентов. Определение потребностей клиента |
Особенности этапа «вступление в контакт» в телефонных продажах.
Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах.
Типы вступлений Настройка на клиента Диагностика клиента
Определение типов личностей клиентов с учётом синтеза психофизиологических потребностей. Сбор информации о потребностях Определение главной потребности клиента |
Вы освоили теорию и практику. И теперь Вы: 1. Ознакомлены с типами клиента.
2. Знаете, как привлечь внимание покупателя в соответствии с типом клиента;
3. Понимаете как создать позитивное «первое впечатление» с различными типами клиентов;
4. Формируете атмосферу доверия и доброжелательности на всех каналах восприятия (вербальном, паралингвистическом и не вербальном). |
|
Метасообщение
Энергетика
Техника речи
Словесная импровизация
Язык жестов
Актерское мастерство
Методы привлечения внимания
Работа с возражениями |
Умение презентовать себя, товар, что-либо.
Невербалика, воздействие на аудитории при помощи тела и голоса.
Умение "включаться".
Работа с голосом: дикция, артикуляция, посыл, тембр, скорость и т.д.
Умение говорить долго и непринужденно на различные темы.
Теория и практика по отработке позы, жестов, контакта глаз и т.д..
Снятие эмоциональных и физических зажимов, повышение собственной уверенности.
Удержание внимания аудитории, группы лиц, одного человека при общении.
Умение говорить «да», избегать словесных конфликтов.
|
В результате занятий Вы:
-
Научитесь презентовать себя, товар, что-либо.
-
Сумеете воздействовать на людей не только словом, но и телом, голосом.
-
Научитесь быть разным по энергетике.
-
Ознакомитесь с правилами и техниками правильного дыхания, развития диапазона голоса, улучшения дикции.
-
Научитесь не «зависать», легко находить ответы на неожиданные вопросы.
-
Научитесь использовать правильные жесты, гармонично выглядеть, правильно смотреть.
-
Научитесь снимать эмоциональные и физические зажимы, повышать собственную уверенность.
-
Научитесь удерживать внимание аудитории
-
Научитесь не вступать в словесный конфликт, сглаживать углы, находить компромиссы.
|
|
Работа с сопротивлениями/возражениями лиц, принимающих решения
|
Восприятие возражений. Причины сопротивлений (классификация типов и особенностей каждого из них) как нежелания ЛПР вступать в контакт и продолжать диалог по поводу нашего предложения. Приёмы и методы работы с «сопротивлениями»:
Общий пятишаговый алгоритм работы с «сопротивлениями»;
Особенности работы с каждым из пяти типов «сопротивлений». |
Вы воспринимаете возражения не как личностное отвержение или неприятие компании, а как запрос дополнительной информации.
В работе с возражениями эффективно и по существу «присоединетесь», демонстрируя стремление к сотрудничеству.
Вы умеете классифицировать и эффективно работать с возражениями связанными с:
• Отсутствием доверия;
• Отсутствием потребности (потребность должна быть развитая);
• Отсутствием желания (на этапе презентации не были вовлечены эмоции);
• Отсутствием срочности (не была создана ассоциацию с потерей);
• Отсутствием или недостатком денег и т.д..
Вы владеете разными приёмами аргументации: «картина будущего», «бумеранг»,«условное согласие», «приведение рекомендаций»
|
| Социофобия. Страх отказа. Психология продаж Цивилизованное влияние. |
Из отказа тоже можно извлечь пользу. Внутренне глубокое понимание процесса продаж. Поднять эффективность аргументации в речи Действия в предлагаемых обстоятельствах. Люди очень любят покупать, но как не странно очень не любят когда им что-то продают. Навыки аргументации и убеждения |
В результате занятия Вы станете проще относится к тому факту, что Вам могут отказать, не правильно понять, не согласится. Что в свою очередь приведет к более свободной и естественной манере общения. У Вас сформируется чувство внутренней правоты, уверенности в своих словах. У Вас сформируется позитивное отношение к процессу продаж. У Вас появится понимание, что именно мы делаем, когда продаем. Вы получаете непосредственные инструменты убедительности. |
Представление товара
|
Требования к информации при предоставлении товара. Виды предоставляемой информации Эффект усиления воздействия в процессе презентации товара Техники создания «первого впечатления» и формирования доверия.
Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».
Принципы, алгоритм и структура проведения презентации.
|
Вы освоили теорию и практику. И теперь Вы: 4. Добиваетесь интереса к первичному предложению. Вы уяснили основные составляющие и отработали собственную «первичную презентацию» (самопрезентацию).
Вы можете сформировать у покупателя желание приобрести предлагаемый товар/услугу, как на уровне логики, так и на эмоциональном уровне.
Вы умеете:
• Рассказать о преимуществах предлагаемого товара/услуги с точки зрения выгод клиента (с учётом его потребностей).
• Построить презентацию в интересном и понятном для клиента формате (с учётом его типа).
Вы знакомы с лучшим опытом и вырабатываете собственные, основанные на специфике товара и рынка, варианты работы с сопротивлениями; уверенно преодолеваете нежелание ЛПР вступать в контакт, используя целевые техник |
Заключение договора и завершение общения.
Выстраивание долгосрочных партнёрских отношений с клиентами. |
Определение момента готовности клиента к принятию решения Типы завершения продаж Оформление документов
Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента. Послепродажные мероприятия |
Вы владеете несколькими способами завершения продажи:
• Естественный способ;
• Завершение по предложению;
• Завершение на основе альтернатив;
• Завершение с уступками;
• Завершение по важнейшим пунктам;
• Завершение с риском.
Вы анализируете причины возможных «отказов» и вырабатывают собственный стиль работы в данных обстоятельствах.
Вы умеете и стремитесь «выстраивать» долгосрочные гармоничные отношения с клиентом, делают из него приверженца компании.
|
| Правовые основы отношений купли-продажи Взаимные права и обязанности продавца (исполнителя) и покупателя Ответственность продавца (исполнителя) Практикум: Юридические аспекты типовых ошибок в продажах. |
Понятие, формы и существенные условия договоров купли-продажи, выполнения работ и оказания услуг. Заключение, исполнение и основания прекращения. Баланс интересов покупателя и продавца: правовые гарантии и принципы защиты. Споры о качестве. Виды юридической ответственности: дисциплинарная, материальная, гражданско-правовая, уголовная. Условия ее наступления. Освобождение от ответственности. Модель поведения в предложенных обстоятельствах. Формирование общего представления о природе взаимных обязательств продавца и покупателя, их объеме и соотношении, о действительности и недействительности сделок. Предупреждение и профилактика «потребительского экстремизма» -злоупотребления правами покупателя. Понимание причинно-следственной связи между личными и коллективными действиями и их негативными последствиями. Правовое обоснование или опровержение совершенных действий. |
В результате этой части курса Вы сможете:
- Определить момент возникновения обязательств,
- Понять стабильность договора и имущественную ответственности за его нарушение, обеспечение исполнения договорных и законных обязанностей.
- Применять основные приемы эффективного противодействия недобросовестным покупателям.
- Получите практические инструменты по снижению рисков наступления неблагоприятных обстоятельств в профессиональной деятельности.
- В результате практический части закрепите теоретические знания.
|
|
«Охота на работодателя» или как устроиться на работу» (или ПОИСК РАБОТЫ – тоже работа)
|
- Обзор рынка труда.
- «Мы выбираем, нас выбирают…». Все о резюме. Виды и этапы собеседования.
- Как успешно пройти собеседование на вакансии по продажам
- Гарантии трудоустройства. Job-offer.
- Практическое занятие.
|
В этом разделе Вы узнаете:
- Особенности рынка труда.
- Когда и где искать работу.
- Что такое карьера. Вехи успешной карьеры
- 6 карьерных ошибок.
- 30 частных ошибок при поиске работы.
- Все о резюме:
- виды; - правила составлении я резюме; - правила рассылки резюме (не превращайте свое резюме в спам); - 12 главных ошибок в резюме. - Сопроводительное письмо. 7. Виды и этапы собеседования: - виды собеседования; - подготовка к собеседованию; - 12 советов перед собеседованием; - 26 советов, как успешно пройти собеседование; - какие вопросы Вам зададут на собеседовании; - 15 самых трудных вопросов на собеседовании; - запретные темы на собеседовании; - 8 запретных жестов на собеседовании; - что не одевать, идя на собеседование; - 50 причин отклонения претендентов на работу. 8. Как успешно пройти собеседование на вакансии по продажам.
- Гарантии при трудоустройстве. Что такое Job-offer и в каких случаях он необходим.
- Типичные ошибки при выборе работодателя.
|
